Wzbudzanie w kliencie potrzeby zakupowej – to proste

Każda branża rządzi się własnymi prawami, jednak każdej firmie zależy na sprzedaży usług, bądź produktów. Z tego względu zadaniem copywritera nie jest wyłącznie pisanie pod określone słowa kluczowe. Powinien on znać również techniki sprzedaży – metody pisania w sposób, który przekonuje potencjalnych odbiorców do podjęcia zakupu.

Model AIDA – podprogowe kuszenie

Model AIDA (Attention, Intrerest, Desire, Action) jest powszechnie stosowany w strategii sprzedażowej. Nic dziwnego, w prosty sposób przedstawia on schemat, który sprawdza się w podprogowym zachęcaniu do zakupu. Co zrobić, by wyjść z zupełnie nowym i nieznanym produktem i skutecznie go sprzedać? Tę właśnie drogę pokazuje model AIDA.

Attention

Początkowo warto zaintrygować czymś odbiorcę, zwrócić jego uwagę. Może to być np. podanie statystyk, które zmuszają do refleksji.

1 na 5 kobiet w okresie menopauzy, odczuwa pierwsze objawy osteoporozy.

Intrerest

Kolejnym krokiem jest zainteresowanie odbiorcy rozwiązaniem przedstawionego problemu, rozwinięciem intrygującego wstępu.

W Polsce lato trwa zbyt krótko, aby przyswoić odpowiednią ilość witaminy D, która jest niezbędna we wzmacnianiu kości. Nasz suplement warto przyjmować w okresie ograniczonej ekspozycji słonecznej.

Desire

Faza nr. 3 to wzbudzenie pragnienia posiadania przedstawionego produktu/ usługi. Co zrobić, gdy wiesz, że musisz walczyć z naprawdę potężną konkurencją? Znajdź choćby jedną rzecz, która wyróżni Twoją usługę. Zrób to w oparciu o dokładny research grupy odbiorców.

Niektóre osoby uciekają od słońca i przez to mają niedobory witaminy D. Co, jeśli znaczna ich część to weganie? Skieruj do nich komunikat! Jeśli dowiedziałeś się, że takie są statystyki, nie ignoruj ich, lecz uderz tam, gdzie jest szansa na pokazanie przewagi Twojej firmy.

Nasz produkt jest wegański, co w przypadku produkcji witaminy D, nie jest powszechnym zjawiskiem.

Action

Ostatni krok (według modelu AIDA) wiąże się z wywołaniem działania. Należy w taki sposób skonstruować komunikat, by skłonić potencjalnego klienta do sfinalizowania zakupu.

Zamów już dzisiaj – ilość produktów dostępnych w sprzedaży jest ograniczona.

Klient kupił – co dalej?

Model AIDA zakłada zakończenie działań po doprowadzeniu do sprzedaży produktu lub usługi. Chociaż zasadność tego schematu przez długi czas nie wprowadzała nikogo w stan zwątpienia, w końcu specjaliści od sprzedaży stwierdzili, że potrzebny jest jeszcze jeden krok.

Mowa o dopięciu obsługi posprzedażowej, czyli tzw. lojalizacji. Okazuje, że ponad 60% konsumentów nie powraca do firmy, która nie dba o właściwą obsługę klienta. Nawet, jeśli ich produkt jest najlepszy, a cena najniższa na rynku. Klient może poczuć się urażony brakiem pozornie nieistotnych detali.

W przypadku problemów z zalogowaniem się na stronę sklepu internetowego czy przy braku dostępu ulubionych produktów, konsument potrzebuje kontaktu. W przeciwnym razie denerwuje się i niecierpliwi. Należy o tym pamiętać, planując strategię marketingową i sprzedażową.