Niedostępne znaczy interesujące

Prosta analogia dla lepszego zrozumienia tematu – długowłosa kobieta pewnym krokiem idzie przez miasto. Naprzeciwko idzie mężczyzna zapatrzony w telefon. Na chwilę odwraca wzrok i wtedy dostrzega kobietę – spojrzenia obojga spotykają się. Zanim mężczyzna zdąży ocenić atrakcyjność spotkanej kobiety, dostrzega na jej dłoni obrączkę a sama potencjalnie zainteresowana pospiesznie wsiada do busa, który odjeżdża. W międzyczasie mężczyzna dostaje 20 wiadomości od kobiety, z którą wczoraj był na całkiem przyjemnej randce. Jak uważasz, o kim mężczyzna będzie myślał przez najbliższych kilka dni?

Zaintryguj i zostaw z niczym

To doskonała taktyka – podprogowe przedstawianie produktu, który jeszcze nie jest dostępny w sprzedaży. Migające obrazki a na koniec napis: „już wkrótce”, „jeszcze nie teraz”, „za tydzień w Twoim zasięgu”. Kolorowe obrazki pobudzają wyobraźnię konsumenta. Z kolei fakt, że przedstawione produkty, czy usługi nie są jeszcze dostępne, intrygują. Pojawiają się myśli: „a czy nie zapomnę o tym, gdy już będzie dostępne w sprzedaży?”, czy „właściwie co to jest? Dlaczego nie mogę dotknąć, powąchać, doświadczyć?” – świetna taktyka sprzedaży.

Intrygujące nie musi oznaczać najlepszego. Wystarczy, że nie jest dostępne dla każdego. W ten sposób kuszą markowe ubrania. Zdajesz sobie sprawę, że jedwabna bluzka nie musi kosztować 20 tys ale przecież to jest Chanel. Nie każdy może sobie pozwolić na tego typu luksus. Poza tym, ile takich bluzek zostało w ogóle wyprodukowanych – 10? Niedostępność lub ograniczona dostępność kusi do tego stopnia, że można się poświęcić, zupełnie bez sensu zadłużyć żeby TO mieć.

Co, gdyby na świecie wszyscy byli tak samo mądrzy i tak samo piękni? To by nikogo nie intrygowało. Tymczasem piękny człowiek podoba się z dwóch powodów:

1. Jest piękny
2. Jest niedostępny

Ponadprzeciętnie inteligentny może intrygować dlatego, że czujesz, jak wiele przy nim się uczysz. Przy okazji trochę się obawiasz, że możesz go nudzić, nie jesteś dla niego wyzwaniem – on jest dla Ciebie ogromną zagadką. Chłoniesz ile się da ale i tak wszystkiego nie jesteś w stanie pojąć – wytwory jego umysłu są jakby poza Twoim zasięgiem.

Właśnie dlatego można więcej zarobić, oferując mniej a drożej (wąskie, luksusowe kolekcje). Biznes nigdy nie będzie sprawiedliwy – on ma być dobrze przemyślany, żeby móc się dzięki niemu wzbogacać. Biznes lubi podziały i nie wstydzi się wykluczenia. Konsumenci mogą się buntować, że coś jest absurdalnie drogie, niedostępne. Tymczasem to coś kosztuje dokładnie tyle, ile powinno żeby twórca zarobił.

Nie dam, bo mam mało!

Kolejnym świetnym sposobem na podkręcenie sprzedaży jest podanie informacji o małej ilości dostępnych produktów. Załóżmy, że w magazynie masz 1000 źle sprzedających się pierścionków, które jednak zostały wykonane ze złota. Mamy szlachetny materiał, jest niekonwencjonalna (niezrozumiana przez masę) forma. Teraz wystarczy poinformować, że pierścionków jest „niewiele” (utożsamiane jako kilka) na całym świecie a każdy kosztuje 4 razy więcej, niż powinien.

Tak wykorzystuje się próżność do robienia pieniędzy – nie ma w tym niczego złego. Dopóki nie zapewniasz, że Twój produkt ratuje życie albo chroni przed końcem świata, jest OK. Masz prawo sprzedawać drogo, masz prawo dopisywać ideę do swoich produktów i usług. Wszystko na granicy przyzwoitości – naprawdę cienkiej granicy.

Inny przykład – sprzedajesz siebie a właściwie swoje umiejętności. Zamieszkaj w Warszawie i zobacz, z jak dużą konkurencją musisz się mierzyć. A teraz zaproponuj swoje usługi firmom/ ludziom z małego mazowieckiego miasteczka. Pojedź tam, zaprezentuj się i stań się lokalnym celebrytą. Doskonale wiesz, że w stolicy ludzie z Twoimi umiejętnościami, mijają Cię na ulicy niemal każdego dnia. Co, gdy okazujesz się być jedyny w swoim rodzaju? No właśnie.

To już wiesz dlaczego niektórzy trenerzy personalni, którzy mają miliony followersów postanawiają zostać w małym miasteczku. Tam w końcu też czekają na nich atrakcje i klienci. Z jedną różnicą – nie ma tak dużej konkurencji. Wyróżniają się, zwracają uwagę, są jak kosmici na planecie Ziemia a inność się sprzedaje, nawet jeśli ludzie mają co do niej ambiwalentne odczucia. Z pewnością nie pozostają obojętni wobec tej siły.

Eugenika w sprzedaży

Nazwa Eugenika pochodzi z języka starogreckiego i oznacza „dobrze urodzonego”. To nurt, który był szczególnie popularny wśród uczonych i lekarzy, propagowany m.in. przez Francisa Galtona, kuzyna Karola Darwina. Eugenika dotyczyła faworyzowania silnych genów i deprecjonowania tych słabych. W efekcie nie chodziło o nic innego, jak o wykluczenie tzw. gorszego sortu ludzi.

Chociaż obecnie mało kto przyznaje się do chwalenia eugeniki a nastroje społeczne raczej idą w kierunku odmiennym, czasami nieświadomie podejmujemy wybory dyktowane tym nurtem. Ludzie chcą czuć przynależność do tych „lepszych”. Z tego względu chętnie pokazują oni zdjęcia z egzotycznych wakacji, kupują niekoniecznie przydatne ale markowe dodatki, czy wręcz jawnie dyskredytują osoby, które żyją inaczej, niż oni – jeżdżą używanymi samochodami i wynajmują ciasne mieszkania. To właśnie eugeniczne myślenie doprowadziło do tego, że sieć sklepów „Biedronka” nazywa się „Biedą” albo „Biedonką”. Z kolei ludzie, którzy osiągnęli wysoki status życia, izolują się od reszty.

Właśnie z tego powodu na eugenice można zarobić. Wykupienie ziem i ich sprzedaż za pieniądze, które dla pewnej grupy ludzi są nieosiągalne. Potem stawianie na tych ziemiach drogich mieszkań odgrodzonych murem od reszty świata. W okolicy powstają wówczas prywatne przedszkola, potem szkoły. Dzieci wysyłane są na prestiżowe uczelnie, gdzie próżno szukać „zwyczajnych zjadaczy chleba”. Porównanie z życia – pojedź na wakacje do Sopotu – zobacz, ile kosztuje tam zjedzenie zwykłego filetu z dorsza oraz jak drogie są hotele. 30 km dalej, w mniej prestiżowej miejscowości z takim samym dostępem do morza, spędzisz urlop 4 razy taniej.

Dlaczego dochodzi do takich podziałów? Oczywiście istnieją ludzie, którzy nie ograniczają się w ten sposób i chętnie wchodzą w różne społeczności. Okazuje się jednak, że na eugenice naprawdę można zarobić. Nawet jeśli nie dopuszczamy do siebie tej myśli, takie są fakty. W Sopocie co roku będzie mnóstwo turystów a szkoły prywatne stają się coraz bardziej popularne. Kiedyś wykształcenie a dzisiaj pieniądze stanowią powód do podziału społeczeństwa. Ludzie, gdy tylko mają okazję, zazwyczaj chcą przynależeć do grupy „lepszych”. Pragnienie wzrasta, gdy nie byli oni przyzwyczajeni do luksusu, kiedy jako dzieci nie mogli go zaznać. Tutaj wracamy do punktu wyjścia: niedostępne znaczy interesujące. Na ludzkich pragnieniach można wiele zarobić, dostarczając produkt lub usługę, które dają chwilowe poczucie szczęścia i choćby iluzję życiowego spełnienia.

Chcesz skuteczniej promować swoje usługi? Odezwij się do nas – chętnie doradzimy.